Social selling na LinkedIn: poradnik

social selling linkedin

Social selling to bardzo modne ostatnio pojęcie wśród branży marketingowej. Zwłaszcza gdy myślimy o działaniach B2B i nawiązywaniu relacji biznesowych. Najwięcej działań tego typu jest prowadzonych na LinkedIn, dlatego też na tej platformie skupię się najbardziej.

 

Dlaczego social selling jest ważny

Nie ma co ukrywać, że liczący ponad 500 milionów użytkowników (ale tylko ok. 100 milionów dziennie) użytkowników LinkedIn mocno inwestuje w badania i content marketing. Jego celem jest umocnienie trendu social sellingu. Na stronach LinkedIn możesz znaleźć sporo badań pokazujących jak dużo osób wykorzystuje serwis w sprzedaży i działaniach B2B. Czy jest to nakręcony hype czy dające rezultaty działanie? Decyzję pozostawiam Tobie i twojemu doświadczeniu. Ja podpowiem Ci jak w ten hype wskoczyć.

Uzupełnij profil na LinkedIn. To podstawa social sellingu

Parę lat temu pewien branżowiec z Polski działający aktywnie w USA powiedział mi ciekawą rzecz. Nie masz profilu na LinkedIn, to nie istniejesz. Ta sama dotyczy się osób chcących wdrożyć działania social sellingowe.

Mam nadzieję, że jesteś na tyle ogarniętą osobą i samemu poradzisz sobie z uzupełnieniem swojego profilu o zawodowe zdjęcie profilowe, odpowiedni opis stanowiska, skrócony opis tego czym się zajmujesz oraz swoje doświadczenie. Jeśli jednak chcesz się dowiedzieć więcej na ten temat, to zapraszam Cię do osobnego wpisu na temat profili na LinkedIn << kliknij.

Social selling index

Na stronie www.linkedin.com/sales/ssi możesz sprawdzić wartość tego wskaźnika dla swojego profilu. Z jednej strony należy traktować otrzymany wynik z przymrużeniem oka. Z drugiej pokazuje czy rzeczywiście działasz regularnie i budujesz swoją markę osobistą.

Przyznam się szczerze, że przez długi czas zaniedbywałem swój profil. Jednak wystarczyło poświęcić 20 minut dziennie przez 3 tygodnie, aby mój social selling index wzrósł z 60 do 80. Jak to zrobiłem?

Powiększenie grupy znajomych

Zapraszałem osoby, które znam osobiście, albo pracują w social media. Starałem się dziennie wysłać 7 do 10 zaproszeń. Używałem też wyszukiwarki na LinkedIn wpisując „social media” jako frazę kluczową. Jednocześnie nie przyjmowałem zaproszeń od osób, z którymi zawodowo nic mnie nie łączy (na przykład pracują w zupełnie innej branży, nie przyjmuje też zaproszeń od rekruterów i pracowników HR).

Należy dbać, aby grupa kontaktów była jak najbardziej jednolita i w temacie tego czym się zajmujesz. Dzięki temu twoje publikacje i udostępnienia zyskają większe CTR, a co za tym idzie zaangażowanie i zasięgi organiczne.

Komentowanie postów

Przeglądałem swój newsfeed na LinkedIn i gdy nadarzała się okazja skomentować coś w sensowny, pogłębiony sposób, to taki komentarz po sobie zostawiałem. Pamiętaj, że podobnie jak na Facebooku, komentarze typu „Super tekst”, „Zgadzam się w 100 procentach” są mało wartościowe. Starałem się, aby były to przynajmniej 3 zdania i około 300 znaków. Plusem takiego komentowania jest też to, że docierasz do nowych ludzi, którzy wysyłają zaproszenia do nawiązania kontaktu. Często idzie za tym konkretne zapytanie ofertowe, ponieważ traktują Cię jako specjalistę, zaglądają na profil itp.

Pisanie artykułów na LinkedIn

Przyjąłem nową strategię. Posty, które piszę na blog zamieszczam na LinkedIn jako artykuły, a nie linki. W ten sposób uzyskuję większe zasięgi i zaangażowanie niż w postach z linkami. LinkedIn lubi jak się pisze na ich platformie. Docelowo w miesiącu chce zamieszczać od 2 do 4 publikacji.

Według badań najlepsze artykuły (wywołujące największe zaangażowanie) mają przynajmniej 1800 znaków i 5,7 lub 9 nagłówków.

Aktywność na grupach na LinkedIn

To jedyna rzecz, której jeszcze nie robię, ale mam w planach. Jak na razie na grupach panuje bałagan i doszedł na nich do głosu spam. Jedyny sens mają grupy w języku angielskim (polskie mało aktywne, mało członków). Jeśli znasz jakąś sensowną grupę to proszę napisz w komentarzu – chętnie dołączę.

Z social selling jest jak z podrywaniem

Idąc do klubu i próbując poderwać kogoś znacznie większą szansę masz gdy znajdziesz pretekst do rozpoczęcia rozmowy na konkretny temat. Tylko najlepsze partie w klubie mogą sobie pozwolić na podejście i bezpośrednie pytanie typu „Zatańczysz ze mną?”.  Załóżmy mimo wszystko, że do nich się nie zaliczasz, również na LinkedIn.

Tutaj wchodzi dobrze nam znany content marketing, który jest jednym z najbardziej skutecznych narzędzi dla działań B2B. Jego produkcja i dystrybucja daje nam pretekst do nawiązania kontaktu z potencjalnymi partnerami biznesowymi lub/i klientami.

Warto obserwować kto komentuje i poleca publikacje na LinkedIn. Wchodząc z tymi osobami w dyskusje (nie kłótnie) masz większą szansę, że przyjmą Twoje zaproszenie do znajomych i wysłuchają tego co masz do powiedzenia.

Dobrym pretekstem są również rozmowy na temat wydarzeń branżowych w postaci targów lub konferencji. Skoro jesteśmy w jednym miejscu to dlaczego mamy się nie spotkać, porozmawiać i wymienić wizytówkami? Nawet po takim wydarzeniu łatwo rozpocząć rozmowę pytaniem co druga strona sądzi o danej konferencji, konkretnym wystąpieniu czy panelu dyskusyjnym.

Nie skupiaj się tylko na samym narzędziu!

Nie możemy jednak zapominać o najważniejszym – samo wbijanie gwoździ w deski nie sprawi, że zbudujemy dom – przestrzega Kamil Mirowski z MrSocial.pl. Musimy mieć szersze spojrzenie, wizję. Musimy mieć cel obecności na tym portalu. Jeżeli naszym celem jest się wyróżnić, dać poznać – to wszystko to wystarczy. Jednak  pojawia się dodatkowy aspekt. Social Selling i obecność w takich portalach jak LinkedIn to doskonałe miejsce do nawiązywania relacji biznesowych. Same narzędzia w tym nam nie pomogą bez umiejętności miękkich, empatii i otwartości. Dlatego używając ich pamiętaj o tym, by to co piszesz/robisz, niosło za sobą konkretną wartość dla innych użytkowników Twojej sieci. Nie bój się dzielić wiedzą, nie bój się pomagać, nie bój się polecać dobrych rozwiązań lub dobrych specjalistów, jeżeli takowych znasz. To bardzo istotna część działań Social Sellingowych, o których ostatnio dość często się zapomina.

Wprowadzenie działań Social Sellingowych w firmie to proces. Nie wystarczy przeczytać kilka artykułów. Pracownicy działu handlowego muszą  zmienić filozofię swojej pracy i przestawić się z myślenia o „Klientach”, na myślenie o „Partnerach biznesowych”.

Jeżeli chciałbyś taki proces wprowadzić w swojej firmie – chętnie Ci w tym pomogę, zobacz przykładową agendę 1-dniowych warsztatów, które mogą być początkiem takiego procesu: Czym jest Social Selling, czyli jak skutecznie sprzedawać w social media. << kliknij

::

Jakie są Twoje doświadczenia z social sellingiem? Zachęcam do dzielenia się doświadczeniem w komentarzu!

O autorze

Pracę z mediami społecznościowymi rozpocząłem w 2010 roku w agencji Ogilvy Interactive. Kolejne doświadczenie zdobywałem jako dyr. ds. mediów internetowych w magazynie branżowym Brief oraz product manager w Grupie Onet-RAS oraz social media manager w Edipresse Polska.  Czytaj więcej >

POLULARNE WPISY

UDOSTĘPNIJ

Zobacz również na moje szkolenia

DODAJ KOMENTARZ