Wartościowe leady pozyskane niskim kosztem? Któż z nas, marketerów, o nich nie marzy… Poniżej znajdziesz kilka wskazówek, jak efektywnie zbierać je na Facebooku. Sprawdź case study agencji Social Tigers.
Kilka miesięcy temu rozpoczęliśmy współpracę z ciekawym i innowacyjnym start-upem – www.inijob.com – działającym w obszarze HR, budowania efektywnych relacji między pracodawcą i pracownikami. Cel biznesowy od razu został postawiony jasno: leady. Kontakty miały pochodzić od osób pracujących w działach HR oraz od dyrektorów i właścicieli dużych firm. Krótko mówiąc, od potencjalnych Klientów, którzy wykupią usługę start-upu. Grupa docelowa była więc z góry sprecyzowana.
Leady zbieraliśmy za pomocą Facebooka. System reklamowy portalu pozwala tworzyć kampanie dedykowane pozyskiwaniu klasycznych leadów sprzedażowych, zapewniając nam gotowy formularz kontaktowy. Dodajmy do tego możliwość precyzyjnego targetowania na podstawie geolokalizacji, zainteresowań, zachowań oraz danych demograficznych użytkowników, a zrozumiemy, dlaczego efekty dobrze ustawionej kampanii leadowej na Facebooku potrafią przynosić spektakularne efekty.
Działania podporządkowaliśmy czterem zasadom, które są dla nas podstawą przy kampaniach typu lead ads.
Leady to nie wszystko
To hasło, którego znaczenie uświadamiamy Klientom skoncentrowanym wyłącznie na błyskawicznym pozyskaniu dużej liczby kontaktów. O co nam chodzi? Przede wszystkim o wczucie się w rolę odbiorcy.
Na Facebooku – zwłaszcza w obliczu zmian algorytmu – wygrywają te treści, które nie są w oczywisty sposób sprzedażowe. Facebook premiuje kreatywność oraz umiejętność zainteresowania i zaangażowania użytkowników. Przed każdą kampanią lead ads warto więc przygotować podatny dla niej grunt.
Z pomocą przychodzi stary, dobry, a jednak często pomijany przyjaciel każdego reklamodawcy: content marketing. Nie atakuj swoich odbiorców reklamą sprzedażową z formularzem kontaktowym na powitanie. Stwórz najpierw pomocnicze kampanie ukierunkowane na zasięg i aktywność. Ich budżet może oscylować na poziomie nawet kilkunastu złotych. Chodzi o to, byś na dobry początek dał się poznać: opowiedz o firmie, jej zaletach, produktach, które oferuje i ich najmocniejszych stronach. Na pewno znajdziesz mnóstwo ciekawostek i smaczków do wykorzystania. Klient ma blog? Tym lepiej! Wyciągnij z niego jak najwięcej atrakcyjnych treści. Dzięki takiemu zabiegowi przedstawisz odbiorcom produkt w sposób naturalny i odpowiesz na pytania, które często pojawiają się w głowie przy pierwszym kontakcie z marką. Wystarczą 2-3 tego rodzaju posty tygodniowo.
Dodatkowym plusem takiego działania będą dla Ciebie dane z kampanii pomocniczych. Wskaźniki trafności i twarde liczby, takie jak koszt dotarcia do 1000 osób czy koszt za aktywność na pewno pozwolą wybrać odpowiedni kształt grupy docelowej i nie zmarnować pieniędzy w ramach kampanii skupionej już na pozyskaniu kontaktów. Jeżeli Klientowi zależy na czasie, co w naszej branży jest standardem, przeplataj posty pomocnicze kampaniami lead ads. Te pierwsze z pewnością pomogą tym drugim!
Targetuj szeroko
Leady lubią szerokie targetowanie. Każda kampania typu lead ads będzie działać lepiej na umiejętnie poszerzonej grupie odbiorców. Warto poświęcić chwilę na dokładne przemyślenie, gdzie tak naprawdę „ukrywają się” osoby z Twojej grupy docelowej. Targetując jedynie na podstawie stanowisk zawodowych, nie dotrzesz zwykle do szerokiej grupy, dlatego konieczne jest odpowiedzenie sobie na pytania pomocnicze: jakie zainteresowania mogą mieć poszukiwane przez Ciebie osoby, z jakich urządzeń korzystają lub gdzie mieszkają. Pomocne będzie także szersze spojrzenie na targetowaną grupę i to, kto właściwie się do niej zalicza. Być może kampania nie trafi np. do dyrektora działu HR, ale zobaczy ją specjalista, który następnie przekaże informację o usługach firmy.
W przypadku start-upu w większości kampanii również zdecydowaliśmy się na grupę liczniejszą. Targetowanie rozpoczynaliśmy od wyboru szerokich grup na podstawie popularnych zainteresowań i osiągaliśmy imponujący zasięg potencjalny, który następnie zawężaliśmy za pomocą np. danych demograficznych lub kolejnych, już nie tak powszechnych zainteresowań właściwych dla osób z naszej grupy docelowej. Dzięki temu osiągaliśmy niskie koszty leadów, a jednocześnie pozyskane kontakty nie traciły na wartości.
Nagradzaj
Prosty mechanizm, który doskonale sprawdza się nie tylko w kampaniach typu lead ads na Facebooku, ale i w życiu. Tworząc reklamę leadową, zastanów się, dlaczego odbiorca miałby zostawić Ci swoje wrażliwe dane, takie jak imię i nazwisko, adres e-mail, adres zamieszkania, numer telefonu i wiele, wiele innych. Oczywiście, Twoja oferta może być bardzo atrakcyjna, ale ostatecznie odbiorca i tak potrzebuje zachęty w postaci bonusu.
Nam w przypadku start-upu doskonale sprawdziły się te kampanie lead ads, w których – w zamian za zostawienie interesujących nas danych kontaktowych – dawaliśmy odbiorcom możliwość przetestowania usługi za darmo. Oferowanie próbki pracy wykonywanej na co dzień dla jednego z Klientów start-upu w zamian za wypełnienie formularza również okazało się skuteczne. Prawdziwym strzałem w dziesiątkę była jednak kampania, w której odbiorca w zamian za zostawienie danych otrzymywał e-booka. Pracownicy start-upu stworzyli profesjonalny, kilkustronicowy materiał poświęcony aktualnemu tematowi branżowemu. Była to wartościowa i merytoryczna treść. Dzięki odpowiedniemu, nieco szerszemu targetowaniu tej kampanii pozyskaliśmy wartościowe kontakty w akceptowalnej dla Klienta cenie.
Zadbaj o krótki formularz kontaktowy
Tworząc formularz w kampanii lead ads, pamiętaj o szanowaniu czasu odbiorcy. Formularz powinien być tak krótki, jak to tylko możliwe. Z pomocą przychodzi tu sam Facebook, który automatycznie pobiera podstawowe dane wypełniającego formularz użytkownika. Jeżeli decydujesz się na uzupełnienie formularza swoimi pytaniami, musisz się liczyć z wyższym kosztami pozyskania kontaktu. W końcu czas to pieniądz. Nikt nie lubi wypełniać jakichkolwiek dokumentów zbyt długo. Jeżeli naprawdę nie potrzebujesz jakiejś informacji, nie proś o nią odbiorcy Twojej reklamy „na zapas”.
Odpowiednia kreacja? Przetestuj kilka
By zainteresować odbiorcę scrollującego newsfeed, mamy tylko kilka sekund. Zazwyczaj mówi się o dwóch. Niewiele, prawda? Dlatego Twoja kreacja reklamowa musi skupiać uwagę. Ważne, aby przed jej stworzeniem zastanowić się, jak dopasować ją do danej grupy odbiorców. W kampanii start-upu na jeden zestaw reklam przypadało zawsze kilka kreacji. Nieraz były one zupełnie inne. Mimo kierowania reklamy do „poważnej” grupy odbiorców nie wahaliśmy się sięgać po co najmniej jedną odważną grafikę w zestawie. W tym wypadku były to grafiki w futurystycznej stylistyce, przedstawiające trzymany w dłoniach tablet, z którego wypadają litery. Jaskrawe kolory aż biły po oczach. Ku naszemu zdziwieniu to właśnie tej kreacji udało się zebrać najwięcej kontaktów.
Oczywiście, nie można też zapomnieć o treści posta – ona również musi przykuć uwagę. W pierwszym akapicie dobrze jest zwrócić się do odbiorcy, zadać mu pytanie. Następnie nakreśl temat, którego dotyczy kampania. W kolejnych akapitach jasno poinformuj o korzyściach, które zyska odbiorca w zamian za pozostawienie swoich danych kontaktowych. Na końcu warto napisać, że pobranie kontaktu służy celom związanym wyłącznie z daną ofertą. Zdarza się bowiem, że odbiorcy boją się wręcz wyłudzenia od nich danych w niewiadomych celach.
Powyższe rady są równie podstawowe, jak uniwersalne. Oczywiście, pod względem szczegółów kampanie leadowe mogą różnić się znacząco – ze względu na branżę, specyfikę grupy odbiorców czy maksymalny opłacalny koszt pozyskania kontaktu. Jednak podane tu zasady, każdorazowo przykładane do działań dla poszczególnych Klientów, sprawdzają się w naszej codziennej pracy agencyjnej i pozwalają osiągać satysfakcjonujące efekty. I właśnie dlatego zachęcamy do trzymania się ich również Ciebie.
Filip Lewandowski – senior social media specialist w agencji marketingowej Social Tigers. Na co dzień prowadzi kampanie reklamowe oraz komunikację w mediach społecznościowych dla najbardziej wymagających Klientów. Opiekuje się także tygrysim zespołem account managerów.
::
PS. polubcie Tygrysy na Facebooku. >Klik< i sprawdźcie ich stronę https://socialtigers.pl/
